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【主持人】爐具網創始人任彥波

【暖達人21】寧波漢克斯供暖電器科技有限公司銷售經理萬吉兆

寧波漢克斯供暖電器有限公司是一家出口型企業，一直專注于生物質顆粒爐和燃木壁爐的研發與銷售。2007年開始做出口，2015年拓展國內市場。目前出口銷售占90%，主要是歐洲、美洲、澳洲；國內銷售占10%左右。

 

國際品質與本土適應

任彥波：
漢克斯作為一家出口型為主的爐具企業，核心優勢在哪里？

 

萬吉兆：
漢克斯的核心優勢有兩點：一是聚焦爐具領域，始終專注顆粒爐和燃木爐，沒有做其他額外業務；二是有自己的源頭工廠和強大的技術團隊做支撐，一年四季穩定生產，保證了產品質量的穩定性和一致性。

 

任彥波：
你們做國內市場十年了，國內與國外市場發生了什么樣的變化？在產品調整方面，國內外市場有什么樣的特點和變化？

 

萬吉兆：
歐洲市場相對好一些，美國市場受關稅影響比較大。我們的重點在慢慢向國內轉移。國際與國內市場最大的區別在于，國際市場對產品的標準性和認證要求比較高。比如出口歐盟需要CE認證、出口德國需要TUV認證、出口美國需要UL認證，針對不同地區都要做相應的認證。國內雖然有行業標準，但企業執行需要一個過程，很多企業產品沒有強制認證，有點跟著自己感覺做的狀態。另外，國外爐具適配燃料都是標準6mm樟子松顆粒，質量比較穩定；國內適配顆粒質量參差不齊，導致爐具在使用過程中會產生很多售后問題。

 

任彥波：
這十年從國際轉向國內市場開發，您覺得國內爐具市場發生了什么樣的變化？

 

萬吉兆：
我覺得傳統上大家對爐子的認知還是煤爐子，覺得爐子只是個簡單取暖工具，但我們更愿意把它定位成一個電器、一個家電，這也是我們公司叫寧波漢克斯供暖電器的原因，這與傳統認知不一樣。傳統煤爐子買回家生火就行，但電器生產有各種嚴格的標準把控，使用過程中也有電控、電機等系統匹配，售后服務也需要給用戶做指導。

近幾年，國內的行業和市場變化很明顯，用戶群體逐步從商用轉向民用。

 

任彥波：
你們做國內市場十年了，國內外的爐具在技術、產品上有什么樣的變化和區別？成熟程度、技術先進性有差異嗎？

 

萬吉兆：
有差異。國外用的爐具都是單絞龍，國內幾乎沒有做單絞龍的，全都是雙絞龍自動除焦，因為要適配質量稍差一點的顆粒，主要區別在爐體結構上。燃燒效果方面，國內爐具需要更高的熱轉化率，因為很多使用場所保溫性不好、層高也高。比如我們按出口標準生產的爐具熱效率能達到90%至92%，在國外使用效果很好，但在國內可能100型爐子連80平方都帶不動，這就是很大的區別，所以國內市場的爐具在設計上要做調整。不過在加工制造、外觀和質量上，我們國內產品和出口產品沒有差異，雖然國內沒有強制性認證要求，我們執行的標準、生產工藝等都和出口產品完全一致。

 

品質堅守與價值認同

任彥波：
出口型企業通常代表高品質，但拿著高品質、高價位的產品進入國內市場，會不會有障礙？這幾年開發國內市場經歷了什么樣的歷程？

 

萬吉兆：
肯定是有障礙的，最明顯的就是價格問題。不管是經銷商還是消費者，都很關注價格。我們在市場開發中經常遇到這種情況，經銷商看、宣傳冊覺得產品不錯，但一看價格就覺得太高。不過只要他們接觸到產品，看到實際燃燒效果，感受到熱量、熱效率以及電機風機運轉的低噪音，就會覺得物超所值，也能接受這個價格。

 

任彥波：
現在行業主要是價格和同質化產品競爭，漢克斯在堅持產品品質、價格堅挺的情況下，如何平衡品質與價格？堅持了什么、妥協了什么？

 

萬吉兆：
主要有三個方面：一是價格會根據市場情況進行調整；二是堅持品質不變，把質量把控好；三是做好售后服務。我印象很深的是山東臨沂有個經銷商，之前賣別的廠家顆粒爐，售后服務讓他頭疼到大年二十九還在給客戶維修，這件事對我觸動很大。所以，我們一直堅持嚴把質量關，減少故障率，一旦出現問題，馬上給出解決方案，保證配件及時供應，讓大家沒有后顧之憂，這幾年堅持下來效果也不錯。

 

任彥波：
這幾年您能明顯感覺到爐具行業的產品和企業有什么樣的變化？

 

萬吉兆：
現在不管哪個廠家，都在往品質方向靠，不像以前單純拼價格。2022年以來，大家也意識到一味拼價格是惡性競爭，誰也不好過，不如拼品質、拼服務，讓大家都有合理的利潤，形成正向的良性循環。今年大家的選擇更傾向于品質，以前很多人只追求便宜，現在都明白一分錢一分貨，更需要品質好、性價比高的產品，而不是一味圖便宜。

隨著我們的推廣和宣傳，用戶對產品的接受程度越來越高。三五年前很多人都不知道顆粒爐，現在普通人都知道了，也知道它的優點，推廣起來更容易被接受。使用方面，大家對顆粒的選擇也不再一味追求低價，因為低價顆粒不好用、不暖和，還會有各種問題，大家都有了切身體會。

 

任彥波：
在市場營銷模式上，漢克斯做了什么樣的布局和招商手段？這幾年的銷售商、代理商和線下店鋪發生了什么樣的變化？

 

萬吉兆：
我們主要還是走實體代理商、經銷商模式，當然也不是說網絡不好，顆粒爐不是快消品，不是沖動消費品，幾千塊錢的東西，用戶更傾向于謹慎選擇。這幾年我們的經驗是，線上宣傳結合線下推廣成交，是比較好的方式。招商對象主要是靠譜的實體經銷商，要求認可我們的品質和服務理念，愿意和我們一起深耕市場。

現在大家對爐子最大的期望是穩定性好，把它當成家用電器，而不是傳統煤爐，所以對產品的穩定性、使用噪音、舒適性等要求都提高了，不再僅僅滿足于能取暖。我們選擇的合作企業，希望有豐富的行業經驗，更重要的是靠譜，承諾的事情能做到。

 

任彥波：
現在產品越來越多樣化，漢克斯既有顆粒壁爐也有燃木壁爐，你如何判斷這兩種產品的應用群體和市場前景？

 

萬吉兆：
燃木壁爐這兩年在國內是網紅產品，市場做得不錯，但現在還不是我們的重點，它屬于小眾高端產品，要真正做好并不簡單，對木材要求很高，不能隨便燒雜亂樹枝，得用實木，使用成本與顆粒爐持平，甚至更高。

 

低價高品質是方向

任彥波：
顆粒爐的競品是誰？在賽道中最大的優勢和短板是什么？如何發揮優勢、補足短板？

 

萬吉兆：
顆粒爐最大的競品還是煤爐，普通老百姓取暖會考慮成本，煤爐使用成本比顆粒爐低不少。但顆粒爐的優勢也很明顯，安全性、舒適性都是煤爐不可取代的。另外，空氣能對顆粒爐尤其是水暖爐的影響也比較大，不過兩者各有優劣。與空氣能相比，顆粒爐的優勢是初始安裝成本更低，運行成本也不高；短板是顆粒燃料標準不統一，用好顆粒效果好，用差顆粒效果差、還會有清灰等麻煩，這是顆粒爐需要解決的大問題。

 

任彥波：
有人認為顆粒爐上有電氣化產品、熱泵等競爭，下有燃煤爐擠壓，處在夾縫中求生存，市場做不大，甚至可能會被擠壓消失，您怎么看待這個問題和顆粒爐未來的市場前景？

 

萬吉兆：
這種觀點有一定道理。從長遠來看，比如30到50年，顆粒爐可能只是煤與電之間的替代產品，最終會過渡到電和氣等更清潔穩定的能源，因為顆粒本身存在不穩定性。但從眼前來看，至少未來10到20年，顆粒爐還是會存在的，不會在三五年內消失。

未來我覺得有兩類企業會做得好：一類是能把產品價格做到極低，比如千元級甚至千元以下的，肯定有市場；另一類是把品質和服務做到極致，達到行業天花板水平。難受的是那些不上不下的中間企業。我們現在正處在從中間往天花板走的過程中，面臨最大的挑戰還是價格。品質我們基本做到位了，但價格受生產成本制約，調整空間有限，我們只能守住底線，不會為了價格而犧牲品質、質量和售后服務。

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