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        爐具網(wǎng)訊：我國的生物質(zhì)能發(fā)展前景看好，市場做起來卻很累？既然發(fā)展前景毋庸置疑，為什么市場一直不瘟不火？2022年以來，國家密集出臺了一波利好生物質(zhì)能發(fā)展的政策，機遇如何抓住？困局面前如何突破？為什么有的企業(yè)做得風生水起，有的企業(yè)步履維艱？針對發(fā)展生物質(zhì)爐具的一些社會熱點和大家普遍關(guān)注的問題與現(xiàn)象。近日，中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會民用清潔爐具專委會秘書長任彥波，在抖音“農(nóng)村清潔取暖-任彥波”和視頻號“農(nóng)村清潔取暖任彥波”兩個平臺，組織召開了一場線上“直播沙龍”。

        參與本次沙龍研討的有行業(yè)專家、企業(yè)代表，以及參與標準起草、產(chǎn)品檢測方面的專家，他們是中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會清潔爐具技術(shù)創(chuàng)新委員會專家委員張德地、臨沂科銳電子有限公司總經(jīng)理王寶杰、北京中研環(huán)能環(huán)保檢測中心工程師劉彥崗、任丘市創(chuàng)新采暖設(shè)備有限公司市場經(jīng)理賈麗茹。大家圍繞用戶與市場洞察、燃料與生物質(zhì)爐具配套推廣、爐具技術(shù)創(chuàng)新與標準制定、參與政府項目要避開哪些坑、大數(shù)據(jù)應(yīng)用對企業(yè)發(fā)展的好處、生產(chǎn)自動化與產(chǎn)業(yè)鏈配套模式等進行了交流研討，分享了各自的經(jīng)驗成果。下面分享一些沙龍摘要以饗同行交流。

任彥波清潔取暖沙龍之二

生物質(zhì)采暖爐企業(yè)創(chuàng)新突破的關(guān)鍵點有哪些？
經(jīng)銷商經(jīng)營有哪些新的模式？

        生物質(zhì)壁爐市場火 用戶和市場在哪里？

        生物質(zhì)爐具大部分在做政府項目，市場一直做不起來，而生物質(zhì)壁爐市場火熱，近年來市場推廣量逐年提高。那么都是哪些人在購買和使用呢？

        科銳電子的總經(jīng)理王寶杰說：“生物質(zhì)壁爐的主要客戶是商鋪取暖，他們痛點是燃煤采暖爐不讓用，空調(diào)取暖商業(yè)用電價格高，取暖效果和舒適度不理想。生物質(zhì)壁爐憑借取暖成本低、效果好、舒適度好等優(yōu)勢，目前已經(jīng)成為很多商鋪取暖的選擇。除了商鋪，一些別墅、農(nóng)村小樓房也會選壁爐取暖。為了滿足不斷增長的市場需求，冬火生物質(zhì)壁爐產(chǎn)品線已向中型、大型鍋爐延伸，已開發(fā)出1000平米到1噸的生物質(zhì)熱水鍋爐和蒸汽鍋爐。”

        對于推廣數(shù)量與推廣區(qū)域，王寶杰總經(jīng)理調(diào)侃，“去年公司還沒有銷售人員，市場推廣主要以山東本地為主，占到80%。今年才成立銷售部，主要開發(fā)東北、內(nèi)蒙古、甘肅等地市場。市場推廣方式主要以地推為主，同時也在探索網(wǎng)絡(luò)銷售，但這種需要安裝調(diào)試和耐用品在網(wǎng)上直銷不太適合。目前購買壁爐的用戶群體呈年輕化趨勢，年輕人買給父母使用的越來越多，因此，企業(yè)在品牌宣傳和市場推廣方面，撬動年輕人的需求很重要。”

        生物質(zhì)爐具經(jīng)銷商賺起了燃料的錢

        行業(yè)一直倡導燃料適配爐具配套推廣。最近，王寶杰總經(jīng)理帶著冬火經(jīng)銷商一直在考察生物質(zhì)顆粒市場，對此爐具網(wǎng)還單獨做了一期視頻號，在行業(yè)內(nèi)引起了熱議。對此，他是這么認為的。

        “顆粒燃料和爐子是不能分開的，很多時候用戶使用壁爐出現(xiàn)問題都是顆粒質(zhì)量不達標，或者跟壁爐不適配導致的。冬火會根據(jù)壁爐的燃燒制定配套顆粒的標準，引導廠家生產(chǎn)適合冬火壁爐燃燒的顆粒，同時引導經(jīng)銷商和用戶購買與冬火合作的顆粒，這樣顆粒廠和壁爐廠家形成一個利益共同體，大家一起發(fā)展。冬火今年囤的顆粒比去年要早，因為每年爐具市場在增加，需要顆粒的量也在增加，逼著我們?nèi)タ疾旄嗟念w粒廠。”

        聽到這兒，任彥波秘書長追問到，“如何選擇想要的顆粒燃料？今年為什么屯顆粒比往年早？今年的燃料市場有怎樣的變化？經(jīng)銷商愿意提前采購顆粒嗎？”

        王寶杰總經(jīng)理敞開心扉說，“冬火的經(jīng)銷商都是拿著真金白銀去買顆粒，找到適合的顆粒比找媳婦還難，對此也是煞費苦心。首先要看顆粒廠老板人品，人品不行，剛開始的顆粒還行，后續(xù)質(zhì)量就會下降，這是誠信的問題；其次是在管理上要把顆粒廠納入冬火供應(yīng)商體系，對合作的顆粒廠進行認證，與顆粒廠簽訂技術(shù)協(xié)議和質(zhì)量保證協(xié)議，但不簽供貨協(xié)議，因為價格隨時在變動。在這個過程中，冬火是不賺錢的，只是牽線搭橋，并根據(jù)冬火壁爐制定專用燃料標準體系。客戶安裝壁爐一般是9、10月份，但是采購顆粒燃料要提前到5、6月份。”

        “提前訂貨就要押資金，要有儲存空間和物流配送，這樣經(jīng)銷商提前囤貨的意愿強嗎？”任彥波秘書長問道。

        王寶杰總經(jīng)理直言，“去年80%的經(jīng)銷商跟著冬火提前采購顆粒都掙到錢了，賺的錢甚至比賣爐子還多，去年一些經(jīng)銷商只是賣顆粒就賺了50多萬。”

        對于冬火經(jīng)銷商囤顆粒已經(jīng)成為一種模式，這樣不但能保證顆粒質(zhì)量，也更適配壁爐讓用戶燒好，還能多賺一份錢，所以經(jīng)銷商都很積極，把現(xiàn)有的資金拿出來采購顆粒燃料。比如去年賣爐子的同時，賣了1000噸顆粒，那么今年他們會建倉庫，提前儲備至少500噸。這也涉及到客戶的積累和復購，經(jīng)銷商賣出爐子都會在6、7月份幫用戶清理一次，清理爐子的過程也是推銷顆粒的過程。客戶也在找顆粒，冬火經(jīng)銷商推薦的顆粒質(zhì)量有保障，價格與市面上差不多，而且淡季要比供暖季還能便宜一些，用戶也樂意提前購買。

        冬火與顆粒廠、經(jīng)銷商、用戶綁定推廣的模式很新穎，任彥波秘書長表示，冬火在燃料上沒考慮賺錢，更多的是考慮燃料適配爐具能更好的發(fā)揮爐具性能，讓用戶有更好的取暖體驗。另外從經(jīng)銷商的角度考慮，通過綁定銷售，又增加了經(jīng)銷商的利潤，讓經(jīng)銷商愿意跟著冬火走。冬火通過延伸服務(wù)把客戶綁定，緊緊抓住了用戶需求，正在從設(shè)備商到燃料配套商和服務(wù)運營商轉(zhuǎn)型。站在為用戶和經(jīng)銷商解決問題的角度考慮，從利他的角度考慮，值得行業(yè)借鑒。

        生物質(zhì)壁爐亟待技術(shù)創(chuàng)新與標準出臺

        除了商業(yè)模式的探索，技術(shù)創(chuàng)新與標準完善同樣是生物質(zhì)爐具行業(yè)發(fā)展的關(guān)注點。任彥波秘書長問道，冬火壁爐今年的產(chǎn)品技術(shù)有哪些突破和變化？

        王寶杰總經(jīng)理說，“產(chǎn)品改進是冬火每年的必修課。技術(shù)員每年開春都會走訪調(diào)研用戶，了解一手資料，根據(jù)用戶反饋和需求進行技術(shù)改進和生產(chǎn)改進。有些地方用戶反饋信號不好，今年改進了通訊與信號問題，以及網(wǎng)絡(luò)遠程方面的聯(lián)網(wǎng)設(shè)置。同時在耐高溫、維修方便性、燃燒結(jié)構(gòu)等方面都進行了改進。”

        針對生物質(zhì)壁爐的結(jié)構(gòu)、燃燒技術(shù)與標準等專業(yè)性問題，行業(yè)專家張德地進行了解讀。他表示，目前生物質(zhì)壁爐行業(yè)出現(xiàn)了一批優(yōu)秀企業(yè)，市場推廣數(shù)量也在逐年提高，用戶也越來越認可，但還存在一定的改進空間，有一些問題需要探討。一是結(jié)構(gòu)上不夠完善，作為燃燒設(shè)備火焰太長，直接燒到鋼管是不可行的，暖風壁爐要的是高溫煙氣，而不是很高的火焰；二是一些爐子排煙溫度太高，污染物就上來了，同樣過度追求出風口溫度也不合理，出風口溫度到底多少合適，需要進一步討論；三是產(chǎn)品的人性化、選材方面還有提高的空間；四是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，如何讓用戶選擇更適合自己的產(chǎn)品很重要，產(chǎn)品能模仿，但鏈條式的服務(wù)，捆綁式的銷售模式是模仿不了的。

        推動一個行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展和技術(shù)進步，標準很重要。對于正在編制的《民用清潔暖風壁爐》行業(yè)標準事宜，參與標準起草的劉彥崗工程師認為，目前一些生物質(zhì)壁爐結(jié)構(gòu)不合理，質(zhì)量性能良莠不齊，一些企業(yè)對材料材質(zhì)、風機和元器件選擇隨意性大，質(zhì)量難以保證，甚至存在一些安全隱患。壁爐主要針對民用采暖，在安全性的要求上要高一些，目前沒有國家和行業(yè)進行約束，制定標準規(guī)范產(chǎn)品很有必要。正在制定的這個標準，主要從安全和清潔兩個維度進行編制，目前，標準即將進入預(yù)審稿討論階段。

        政府項目要抓住 但必須堅守質(zhì)量底線

        近年來，生物質(zhì)爐具政府項目做了很多，在做政府項目的過程中要注意哪些事項？對此，任丘創(chuàng)新公司市場經(jīng)理賈麗茹是這么理解的。

        “我來自市場一線，經(jīng)常跑用戶、跑市場，生物質(zhì)爐具行業(yè)這幾年的發(fā)展充滿了酸甜苦辣。產(chǎn)品在實驗室檢測都沒問題，但是到了用戶那里，使用方式和場景不同，會影響到實際使用效果。企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)時要考慮到實際應(yīng)用。政府采購時，配套的燃料質(zhì)量也不可控，燃料的多樣化，會對爐具的取暖效果造成很大的影響。政府招標的低價是制約生物質(zhì)爐具企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵因素。在當前的招標機制下，企業(yè)不是比熱效率、穩(wěn)定性、售后服務(wù)，而是比價格。煤改電、煤改氣的采購價格在不斷上升，但生物質(zhì)爐具的采購價格一直在降低，讓人很不解。”

        對于生物質(zhì)爐具的政府采購，王寶杰總經(jīng)理表示，在調(diào)研中了解到不少爐子存在料箱返火的風險，這不是技術(shù)問題，更多的還是價格制約下的偷工減料與粗制濫造，期待行業(yè)標準出臺后，對不合規(guī)的產(chǎn)品進行約束。除了爐子燃燒技術(shù)的創(chuàng)新，配套的電機、風機、電器元件也要同步提升，否則會影響到最終的效果。

        任彥波秘書長表示，產(chǎn)品研發(fā)到底是自動化程度高一些好，還是簡單、傻瓜一些好，一直存在一些爭議。對此，賈麗茹經(jīng)理表示，農(nóng)村大多是老年人在使用，是要自動化的同時，也要傻瓜化。王寶杰總經(jīng)理則表示，操作的簡單化與爐具運行的自動化并不矛盾，冬火的設(shè)計理念就是打開、關(guān)上就行，無需多余的檔位設(shè)置。用戶只需要設(shè)定好需要的室內(nèi)溫度，爐子火力強度會自我調(diào)節(jié)。明年冬火要研發(fā)自動清灰的爐子，隨著燃燒時間爐子會自動清灰。

        大數(shù)據(jù) 互聯(lián)網(wǎng)+ 已在企業(yè)發(fā)揮作用

        提到大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+，感覺很高大上，其實在爐具行業(yè)已經(jīng)得到了應(yīng)用。冬火壁爐一直在走數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的發(fā)展理念。王寶杰總經(jīng)理表示，冬火的“互聯(lián)網(wǎng)+”由冬火數(shù)據(jù)“黑匣子”的數(shù)字控制模塊實現(xiàn)，該模塊內(nèi)置通訊卡，自動匹配互聯(lián)網(wǎng)。用戶可以通過微信實現(xiàn)遠程控制爐具；經(jīng)銷商可以遠程控制生物質(zhì)爐具的網(wǎng)絡(luò)通訊，防止串貨；廠商可以對用戶的點火、加料、清灰等操作實現(xiàn)遠程監(jiān)控，對生物質(zhì)爐具的出水溫度、環(huán)境溫度、電機電流，煙霧濃度等數(shù)據(jù)。通過對產(chǎn)品的遠程監(jiān)控，不僅方便了用戶，而且能及時發(fā)現(xiàn)用戶在使用中出現(xiàn)的問題，做到第一時間通知警示，保障了產(chǎn)品的規(guī)范高效使用。

        任彥波秘書長表示，“互聯(lián)網(wǎng)+”在冬火壁爐上應(yīng)用的很好，承載了企業(yè)的服務(wù)問題、線上平臺遠程解決故障，提高了工作效率，節(jié)約了人工上門服務(wù)的時間和成本。對于政府項目推廣的產(chǎn)品，這套系統(tǒng)能承載地方政府平臺的監(jiān)管功能嗎？對此，王寶杰總經(jīng)理表示，政府項目推廣的產(chǎn)品配遠程控制系統(tǒng)很重要，爐子到了用戶家里，到底有沒有在用？用戶的燃料使用量是多少？用戶家里到底暖不暖和？這些數(shù)據(jù)都是可以監(jiān)測和收集的，能從數(shù)據(jù)里看出政府項目推廣的效果。在技術(shù)上可以建立一個統(tǒng)一平臺，把用戶數(shù)據(jù)傳到國家平臺，生物質(zhì)爐具可以建立一個區(qū)域性的監(jiān)測大平臺。

        任彥波秘書長補充道，政府項目的長效服務(wù)保障體系是行業(yè)一直倡導和建議的，后續(xù)可以商討把企業(yè)的服務(wù)平臺與區(qū)域性的政府項目監(jiān)管平臺做一個嫁接。

        生產(chǎn)自動化與產(chǎn)業(yè)配套需要企業(yè)協(xié)作

        冬火把設(shè)備生產(chǎn)商、燃料供應(yīng)商、爐具銷售商整合形成了一個新的生態(tài)閉環(huán)，給行業(yè)的發(fā)展帶來了亮點。其實這家企業(yè)的基因是做自動化的，對于自動化生產(chǎn)與上下游產(chǎn)業(yè)配套也做了很多嘗試，積累了一些經(jīng)驗。

        王寶杰總經(jīng)理認為，機器人代替人工是大趨勢，但不同的生產(chǎn)流程有不同的生產(chǎn)設(shè)備，要根據(jù)各個工廠的產(chǎn)量和投資進行設(shè)計。冬火生產(chǎn)的經(jīng)驗是由點到線再到面，焊接的自動化生產(chǎn)線已經(jīng)齊全，接下來噴塑、噴漆生產(chǎn)線，物流、生產(chǎn)、裝配的自動化也要逐步實現(xiàn)。

        對于上游配件供應(yīng)商與下游燃料廠的經(jīng)營生態(tài)建設(shè)情況，王寶杰總經(jīng)理表示，冬火的供應(yīng)商有一套管理系統(tǒng)，從產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、供貨評價等要進行綜合打分，而且核心零配件會選擇兩家做對比。公司每年開春都會走訪供貨商，對供貨商進行重新評估，重新簽訂協(xié)議，如果質(zhì)量下降會尋找新的供貨商替代。

        另外，在合作伙伴的選擇上也實行分級管理，分為代理商和經(jīng)銷商。對代理商要進行區(qū)域保護，比如河南商丘的代理商，爐子只能在商丘賣，出了商丘爐子就點不著火。對經(jīng)銷商的門檻低一些，但一定要讓經(jīng)銷商賺到錢，要跟經(jīng)銷商打成一片。代理商和經(jīng)銷商團結(jié)在一起，要形成一個大家庭，我更像這個大家庭中的家長。

        在兩個半小時的直播過程中，企業(yè)代表、行業(yè)專家進行了深入的交流探討，尤其對于燃料和生物質(zhì)爐具的配套推廣進行了重點溝通，直播間參與線上互動的觀眾也很踴躍，大家一起碰撞出了一些思想的火花，觀眾留言受益匪淺，學到很多干貨。