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        爐具網訊：走進臨沂當地水暖市場，大大小小店鋪上百家，進入12月中旬水暖市場依舊冷清，在走訪中了解到，今年水暖市場整體萎靡，主要原因有：1.煤炭價格上漲過猛，煤爐銷量影響很大，賣不動；2.生物質顆粒價格上漲，顆粒爐取暖成本優勢不存在，銷量不同程度下滑下；3.整體經濟大環境不好，市場需求收縮，用戶購買力下降；4.各種原材料漲價，清潔取暖產品的生產成本增加，各行各業不景氣，買賣不好做；5.今年天氣不太冷，冷的比較晚，一些用戶堅持湊合，能不取暖就不取暖。

        作為山東超萬和潔之燃臨沂地區總代理，萬福臨新能源客戶咨詢和出貨不斷。據陳總介紹，萬福臨從2007年開始做太陽能，2010年開始經銷爐子，目前縣鎮級經銷商300多人，受多種因素疊加，萬福臨雖然受到影響，但今年通過各種產品服務綜合發力，銷售額整體滿意。那在當前形勢下，萬福臨是如何維護拓展市場的，在與陳總聊天中，感受到“新形勢下清潔取暖經銷商的成功之道”。

        1、選品獨特有眼光

        對于經銷商而言，選擇一款好產品是經營成功與否的第一步，在選品方面，陳總格外重視，跑展會、走市場、企業走訪，一直在尋找各種有特點、有亮點的新產品、新技術，對新產品有期待，有包容，愿意去嘗試經營市面上新型的產品和技術。此次經銷代理潔之燃采暖爐，通過廊坊暖博會了解后，起初對于節煤性能不是很相信，半信半疑去廠里考察、試燒、評估后，決定做代理。用陳總的話說，當傳統產品無法刺激用戶時，一定要選擇創新性的產品打動用戶，撬動他們的需求，選擇清潔取暖產品的標準則是創新性、實用性、高性價比，能滿足用戶需求。

        2、市場敏銳跟需求

        隨著當地政策對養殖戶燃煤鍋爐的取締，萬福林陳總敏銳把握市場需求，今年在臨沂地區開展了養殖戶燃煤鍋爐更換生物質鍋爐的替代工作，除了更換鍋爐，養殖場的顆粒燃料供應、地暖管安裝等配套服務也都幫助客戶解決。同時對于清潔取暖市場需求高的空氣源熱泵、生物質顆粒爐，陳總也都在布局，時刻根據市場需求不斷調整經營策略。

        3、多元經營跟趨勢

        除了市場的敏銳，陳總對清潔取暖政策很關注，在清潔取暖多能互補大趨勢下，對于經銷商而言，經營單一品牌已經很難生存發展，多品牌、多產品、多元化經營布局是經銷商的必然選擇。對于萬福臨新能源，從太陽能到燃煤爐具、生物質采暖爐（鍋爐）、電采暖、燃氣采暖，一直跟隨清潔取暖多能互補的趨勢走多元產品經營路線。除了設備供應，在生物質顆粒燃料、蘭炭燃料的供給、水暖系統安裝等服務方面都在涉及。

        4、售后服務是保障

        作為一家經營20余年的老店，陳總直言，萬福臨賣的不是產品，而是服務。面對客戶大大小小的問題，都會第一時間上門解決，對于終端用戶的售后問題，會委托培育鎮上的經銷代理商上門服務，大到清潔取暖產品安裝調試，小到零件更換，對于客戶需求基本上全面滿足，沒有任何怨言。對于經銷商而言，用戶口碑很重要，用戶口碑除了產品質量，服務的態度和理念尤為重要。很多時候打動客戶的不是產品而是服務，為用戶服務的過程，是一次真誠的溝通和交流，是一次很好的口碑傳播。

        5、營銷推廣跟潮流

        在營銷推廣方面，除了傳統的線下地推、宣傳推廣，陳總緊跟當前流行的抖音、快手等短視頻平臺，除日常拍攝一些產品和發貨信息外，閑暇之余經常進行直播，對于直播的話術、引流獲客、蹭熱點很有研究，除了宣傳推廣，直播間經常會有下單。而且對于一些重要的清潔取暖會議、新產品的發布，也會聯系當地網紅，與短視頻平臺策劃直播。對于新型的營銷方式，陳總坦言，未來的消費群體是年輕人，誰能否抓住年輕人的需求，誰就能在未來市場中占據主動。

        6、客戶維系很重視

        萬福臨作為超萬、潔之燃清潔取暖產品在臨沂地區總代理，有300多家縣鎮級經銷商，每個鎮最多設立兩家經銷商，大都是合作多年的老朋友，很重視經銷商的利益與合作。產品發貨、補貨很及時，遇到經銷商著急進貨的情況，上午一個電話，下午就能安排貨拉拉送到，若代理商在安裝過程中遇到一些問題，也會耐心指導甚至派人到現場解決。堅持利他原則，讓合作方有錢賺，用地方經銷商的話說，一直跟著老陳干，老陳推薦什么，我們就經營什么。

        結語

        有人說清潔取暖行業是最壞的時代，政府招標采購主導市場，原來的市場體系被打破，多年經營積累的渠道資源不復存在，但終究還是要回歸市場。暖通經銷商轉型是新時代環境下必須要過的一道坎，仍用原來思路經營如同“溫水中的青蛙”，看似銷售額有增長，但這樣的增長擋不住大環境的變化。

        對于暖通經銷商而言，要堅持以市場為導向，以滿足用戶需求為目標，轉變思路、主動出擊，做到選品獨特有眼光、市場敏銳跟需求、多元經營跟趨勢、售后服務是保障、營銷推廣跟潮流、客戶維系很重視，你也可以成為這個時代成功的暖通經銷商。